El diseño del Plan de Incentivos: ¿Evolución o Revolución?

Por Francisco Urrutia. Consultor del curso Diseño de Planes de Incentivos eficaces de Ventas.

Un plan de incentivos es la herramienta más fuerte para conseguir cumplir con los objetivos de la empresa; es nuestro timón para dirigir el barco, por ello, nuestro plan de incentivos debe estar totalmente alineado con los objetivos de la empresa. Un plan de incentivos correctamente bien pensado, ejecutado y administrado es el éxito de un equipo de ventas y, por lo tanto, el éxito de una corporación. Puede ser la diferencia entre un buen desempeño o un desempeño espectacular.

Cuando estamos iniciando con el diseño del plan, nuestra primera pregunta será: ¿Evolución o Revolución? Y para poder responder a esta pregunta, es preciso hacer un poco de investigación de la historia de la empresa, entender qué han hecho y cuándo lo han hecho para saber qué ha funcionado y qué no. Cierto es que nada garantiza que lo que fue exitoso lo siga siendo ni que lo que no lo fue, no lo pueda ser. Simplemente conocer y saber de dónde partimos para poder determinar si lo que necesitamos es evolucionar o revolucionar y poder encontrar la mejor solución. No es mejor una revolución ni es mejor una evolución, cada empresa tiene sus tiempos y sus circunstancias y son tanto el tiempo como la situación de cada empresa la que nos dirán si tomamos un camino o el otro.

Otra parte importante a considerar en el diseño del plan de incentivos es que éste debe sacar de la zona de confort a los vendedores. En la mayoría de los casos en que sacamos a la gente de su zona de confort, estamos hablando de una Revolución y la debemos tratar como tal. Cuando revolucionamos, generamos mucha fricción y estresamos al equipo de trabajo. El ser humano es renuente a los cambios (aunque sean buenos). ¿No dice el dicho “más vale malo conocido, que bueno por conocer”? Esto lo debemos tener en cuenta, porque, siempre que hagamos una revolución, tendremos mayor resistencia tanto del equipo del trabajo como de la dirección y otros departamentos a la hora de implementar nuestro plan. Hay que tener mucha mano izquierda a la hora de revolucionar y siempre buscar un aliado interno, es decir, algún vendedor que te ayude a convencer a sus compañeros de que los cambios son buenos y, sobre todo, que son para mejorar.

En realidad, la zona de confort no se trata de una zona mala, de hecho generalmente vivimos en zona de confort. La zona de confort es un estado de comodidad, sin importar qué tan ocupado o no estés, qué tan estresado o no estés, es decir, estás en zona de confort cuando acabas de alcanzar una meta o un éxito, tu día a día, donde sacas tu trabajo pero que no generas nada nuevo. El plan de incentivos es una herramienta que busca ayudar a modificar ese estado, buscando que la gente se sienta motivada.

Por lo tanto, más allá de un esquema de comisiones, en el Plan de Incentivos debemos incluir aquellos aspectos que motiven a la gente y, algo muy importante, al igual que un valor agregado, el plan de incentivos no puede volverse un “commodity” (vocablo inglés para bienes comunes o primarios), en el sentido que se dé por hecho. En el momento que un plan de incentivos se da por hecho, ha perdido todo el valor; siempre debe percibirse como un extra que obtienes con tu extra.

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