Autor del curso: Miguel Ángel Samper Cantos
Negociación con Departamentos de Compras para equipos de ventas: cómo anticiparse, influir y cerrar acuerdos de valor
Los Departamentos de Compras se han profesionalizado y cuentan con metodologías, información y tácticas avanzadas para obtener las mejores condiciones posibles. Esto exige que los equipos de ventas desarrollen nuevas habilidades que les permitan comprender la lógica del comprador, anticiparse a sus argumentos y generar propuestas que aporten valor más allá del precio.
Negociar con Compras ya no es simplemente presentar una oferta comercial. Implica preparación estratégica, análisis, gestión emocional y dominio de técnicas que permitan influir y defender márgenes sin perder oportunidades de negocio.
Los principales retos que enfrentan los equipos de ventas
- Desconocimiento del funcionamiento interno y objetivos del Departamento de Compras.
- Dificultad para responder a tácticas de presión orientadas a bajar precios.
- Falta de preparación estratégica antes de entrar en una negociación.
- Problemas para comunicar el valor real de la oferta frente a alternativas más baratas.
- Inseguridad en negociaciones complejas donde participan múltiples actores.
Estos desafíos pueden llevar a pérdidas de margen, desgaste comercial y reducción de la rentabilidad de las operaciones.
La solución: aprender a pensar como comprador y dominar las técnicas de negociación profesional
Formarse en este ámbito permite a los profesionales de ventas:
✔️ Comprender cómo opera un Departamento de Compras y cuáles son sus intereses reales.
✔️ Preparar negociaciones basadas en análisis y valor, no solo en precio.
✔️ Identificar tácticas de presión y responder con argumentos sólidos.
✔️ Influir de forma estratégica para cerrar acuerdos beneficiosos.
✔️ Defender márgenes sin perder competitividad ni oportunidades.
¿Qué aprenderás en el curso?
- Cómo funciona un Departamento de Compras y cuáles son sus métricas.
- Técnicas profesionales para la preparación estratégica de la negociación.
- Modelos de argumentación basados en valor y no en precio.
- Tácticas de Compras y cómo contrarrestarlas de forma eficaz.
- Casos prácticos de negociación aplicados a distintos tipos de clientes.
Una formación diseñada para equipos de ventas, responsables comerciales y profesionales que deseen mejorar su capacidad de negociación, aumentar la rentabilidad y establecer relaciones de valor con los Departamentos de Compras.