Curso de Negociación con Departamentos de Compras para equipos de ventas
El curso se centra en: técnicas para aprender a pensar como comprador y anticiparse, influir y cerrar acuerdos de valor.
Próximas ediciones del curso
| Inicio del curso | Finalización | |
|---|---|---|
| 21 de Enero de 2027 | 4 de Marzo de 2027 | Inscríbete ahora |
| 18 de Febrero de 2027 | 8 de Abril de 2027 | Inscríbete ahora |
| 18 de Marzo de 2027 | 29 de Abril de 2027 | Inscríbete ahora |
Duración: 50 horas
Precio: 350 € + 21% IVA
Diploma
Metodología 100% E-learning
Aula virtual
Soporte docente personalizado
Flexibilidad de horarios
Pruebas de Autoevaluación
FundaE - Formación bonificable
FAQ: Preguntas y respuestas frecuentes
Certificado Responsabilidad Social Corporativa
Curso avalado por Business Manager School – marca registrada de prestigio en formación
900 670 400
Formas de pago seguras Ecommerce Europe Trustmark:
Transferencia bancaria
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Stripe
Trusted Shops: Valoración global de Iniciativas Empresariales
Al finalizar este curso podrás:
- Estudiar el mundo del comprador para entenderlo, trabajar mejor con él, mejorar la comunicación y convertirnos así en su prescriptor número uno.
- Sabrás introducir algunos conceptos básicos como necesidad, stakeholders y expectativas desde el punto de vista del comprador.
- Identificarás las principales habilidades que debe tener un comprador.
- Aprenderás a trabajar con la matriz de Kraljic analizando la criticidad, fuerza y prioridades de nuestro cliente.
- Analizarás la relación entre el gasto y la oportunidad que representa nuestro producto para el comprador.
- Obtener una visión práctica de la matriz de Kraljic y su uso en la negociación: análisis de categorías, relación entre su criticidad vs gasto y oportunidad, relación entre el poder de la demanda y el de la oferta… Realizar y analizar un mapa de complejidad y su uso en la negociación.
- Trabajar con la metodología de los sombreros para preparar mejor nuestras negociaciones, entrenar a nuestro equipo comercial para que no se quede anclado en un único tipo de pensamiento y, sobre todo, saber leer entre líneas al comprador para generar respuestas más eficaces y conversaciones más productivas.
- Aprenderás a identificar y gestionar los stakeholders de una gestión comercial utilizando la matriz de Mendelow.
- Conocerás diferentes técnicas de negociación analizando sus pros y sus contras.
¿A quién va dirigido el curso de Negociación con Departamentos de Compras para equipos de ventas?
compras o responsables de aprovisionamiento en sus clientes y desean mejorar sus resultados de negociación.
Especialmente recomendado para:
• Directores y responsables comerciales que gestionan equipos de ventas B2B.
• Ejecutivos de cuentas, key account managers y consultores comerciales que trabajan con grandes clientes.
• Profesionales de marketing o desarrollo de negocio que colaboran con compradores en procesos de licitación
o contratación.
Es también un curso ideal para quienes buscan negociar con el mismo método, lenguaje y herramientas que
utilizan los compradores profesionales, convirtiendo cada operación en una relación de confianza y valor a
largo plazo.
Temario del curso
- Esa personita llamada comprador.
- Necesidades.
- Compañeros y stakeholders.
- Gestión de expectativas.
- Seguimiento.
- El "jefe".
- Borra tus "por qué".
- Funciones del comprador.
- ¿Y ahora qué?
- Compradores y compradores.
- ¿Dónde nos vemos?
- Bases de la negociación.
- Inicio a la negociación - Matriz de Kraljic.
- Introducción.
- Criticidad que suponemos para nuestro cliente.
- Fuerza del cliente.
- Introducción.
- Gasto / oportunidad
- Introducción.
- Categorías.
- Algunas preguntas interesantes: criticidad / gasto y oportunidad.
- Introducción.
- Análisis por áreas.
- Introducción.
- ¿Por dónde empezamos?
- ¿Qué preguntas hacerte?
- Y ahora, ¿qué?
- ¿Cómo utilizarlo?
- Sombreros de pensar de Edward D Bono.
- ¿Cómo lo vamos a utilizar?
- Sombrero blanco: datos (como una tabla de cálculo).
- Sombrero azul: estructura, sobriedad y profesionalidad.
- Sombrero rojo: emoción al poder.
- Introducción.
- Sombrero negro: crítico y cauteloso.
- Sombrero verde: pensamiento creativo.
- Sombrero amarillo: optimista estratégico.
- ¿Jugamos?
- Introducción.
- Qué debemos analizar en todo momento.
- Análisis de los stakeholders o interesados.
- Un regalito: matriz de Mendelow.
- Pero ¿es ahora cuando empezamos a negociar?
- Bola baja.
- Pie en la puerta (foot-in-the-door).
- ¿Cómo puedo sacar más partido al curso?
- Puerta en la cara.
- Concesión condicional.
- Silencio incómodo.
- ¿Un "hasta pronto"?
- Técnica del muro.
- Autoridad diferida.
- Desglose extremo.
- Conclusiones.
Autor / Tutor del curso
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso
Negociación con Departamentos de Compras para equipos de ventas , han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Miguel Ángel Samper Cantos
- Licenciado en Filología. Máster en Logística Integral. Máster en Dirección de Compras, Gestión Internacional de Compras y Gestión de Proyectos por el British Council es Responsable Mundial de Compras en una multinacional de la automoción desde 2009
Licenciado en Filología. Máster en Logística Integral. Máster en Dirección de Compras, Gestión Internacional de Compras y Gestión de Proyectos por el British Council es Responsable Mundial de Compras en una multinacional de la automoción desde 2009
Este curso es bonificable a través de FUNDAE. Esto permite que las empresas puedan recuperar parte del coste de la formación a través de los seguros sociales, siempre que se cumplan los requisitos establecidos en la normativa vigente. Nuestro equipo puede ayudarle en todo el proceso encargándose de:
- Asesorarte sobre cómo aplicar correctamente la bonificación según las características de tu empresa.
- Realizar todos los trámites necesarios ante FUNDAE.
- Garantizar el cumplimiento de los requisitos formales y documentales.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las 4 técnicas de negociación?
Las más habituales son la negociación competitiva (ganar-perder), la colaborativa o integrativa (ganar-ganar), la de compromiso (cada parte cede algo) y la acomodativa, en la que una parte cede más para conservar la relación o lograr otro objetivo.
¿Qué es la negociación en compras?
Es el proceso mediante el cual el área de compras y los proveedores acuerdan condiciones como precio, plazo, calidad, servicio y riesgos, buscando obtener el mejor valor total para la empresa y, cuando es posible, una relación de beneficio mutuo.
¿Cuáles son las 5 etapas del proceso de compras?
Normalmente se habla de: identificación de la necesidad, búsqueda y preselección de proveedores, solicitud y evaluación de ofertas, negociación y decisión de compra (emisión del pedido o contrato) y, por último, recepción, verificación y evaluación del desempeño del proveedor.