Autor del curso: Elymar Estévez González
Category Management Avanzado para compras estratégicas: cómo transformar Compras en una función estratégica capaz de reducir costes, gestionar riesgos y generar valor para el negocio
La función de Compras ha evolucionado. Ya no basta con negociar precios, gestionar pedidos o reaccionar ante las necesidades de cada departamento. Las empresas necesitan analizar su gasto, comprender los mercados de suministro, segmentar categorías y desarrollar estrategias capaces de generar ahorro, reducir riesgos y construir relaciones más sólidas con los proveedores.
El Category Management permite gestionar las compras con una visión integral por categorías, conectando necesidades internas, análisis del mercado, coste total, negociación, riesgos y desempeño de proveedores. Esta metodología ayuda a que Compras pase de una función principalmente operativa a convertirse en un área estratégica con impacto directo en la rentabilidad y competitividad de la organización.
Los principales retos que enfrentan las empresas
- Compras excesivamente centradas en precio y negociación puntual.
- Falta de visibilidad sobre el gasto y las categorías con mayor impacto estratégico.
- Dependencia excesiva de determinados proveedores o mercados de suministro.
- Procesos de RFQ y evaluación de proveedores poco estructurados.
- Dificultad para identificar y gestionar riesgos dentro de la cadena de suministro.
- Falta de KPIs que permitan demostrar ante dirección el valor generado por Compras.
La solución: implantar una gestión estratégica por categorías basada en análisis, negociación y creación de valor
Formarse en este ámbito permite a los profesionales:
✔️ Analizar y segmentar el gasto utilizando metodologías ABC, XYZ y herramientas de perfilado de categorías.
✔️ Aplicar herramientas como la Matriz de Kraljic, SWOT, las cinco fuerzas de Porter, Cost Breakdown, Should Cost y TCO.
✔️ Diseñar estrategias de abastecimiento específicas según la criticidad y características de cada categoría.
✔️ Estructurar procesos de RFQ con criterios de evaluación claros, ponderados y defendibles.
✔️ Preparar negociaciones utilizando BATNA, negociación basada en intereses y técnicas de creación de valor compartido.
✔️ Gestionar proveedores, riesgos y planes de contingencia con una visión estratégica y de largo plazo.
¿Qué aprenderás en el curso?
- Evolución de Compras operativas hacia una función estratégica.
- Fundamentos y modelos de Category Management como CIPS, Kearney y O’Brien.
- Análisis del gasto, segmentación ABC y XYZ y perfilado estratégico de categorías.
- Matriz de Kraljic, SWOT, Porter, STEEPLE, TCO, Cost Breakdown y Should Cost.
- Diseño de estrategias de abastecimiento y portafolios de proveedores.
- Negociación estratégica, BATNA, método Harvard y economía conductual aplicada a Compras.
- Supplier Relationship Management, evaluación del desempeño y desarrollo de proveedores.
- Gestión de riesgos, planes de contingencia y resiliencia de la cadena de suministro.
- KPIs financieros y operativos, ROI de Compras y cuadros de mando para dirección.
- Aplicación de Inteligencia Artificial, datos, automatización y criterios ESG en la evolución de Compras.
Una formación dirigida a responsables de Compras, Category Managers, Procurement Managers, Supply Chain Managers y profesionales que quieran evolucionar desde una gestión operativa hacia un modelo estratégico capaz de generar ahorro, reducir riesgos y demostrar con datos el valor que Compras aporta a la organización.